Het bepalen van de juiste prijs is geen eenvoudige klus. Je moet met zoveel zaken rekening houden dat je soms het overzicht dreigt te verliezen en begint te twijfelen aan je eigen keuzes. Om je wat meer houvast te geven zijn we daarom te rade gegaan bij Robin Cuypers, zaakvoerder en oprichter van consultancybureau Strever. Volgens hem zijn er 6 belangrijke stappen die je moet nemen bij het opmaken van een prijsstrategie.
1. Breng je product of dienst in kaart
Breng je product of dienst zo gedetailleerd mogelijk in kaart. Door je product of dienst op verschillende niveaus – zoals bijvoorbeeld producteigenschappen, klantvoordelen, gevoelens, impact – af te bakenen, ga je nadenken over de meerwaarde voor de klant. Die meerwaarde kan je ook communiceren naar de klant en meenemen in je prijsberekening. Als je niets communiceert over de meerwaarde, zal de klant de prijs al snel als te duur ervaren. Doe je dat wel, zal de klant de prijs veel beter begrijpen en zal hij die vaak als goedkoper ervaren.
2. Maak een accuraat overzicht van alle kosten
Probeer een duidelijk beeld te krijgen van alle kosten die te maken hebben met je product of dienst. Enerzijds de indirecte kosten, de kosten die gemaakt worden op bedrijfsniveau en die geen duidelijke link hebben met het product of dienst. Anderzijds de directe kosten, de kosten die wel rechtstreeks bijdragen tot je product of dienst. Maak je deze analyse niet, kan het zijn dat je sommige producten of diensten verlieslatend verkoopt, terwijl je andere producten of diensten met winst verkoopt.
4. Breng je klantenprofielen in kaart
Breng je klantenprofielen zo goed mogelijk in kaart. Wat zijn hun waarden? Wat zijn hun problemen? Wat zijn hun noden? Wat is hun betalingsbereidheid? Door je klantenprofielen goed in kaart te brengen, krijg je een beter zicht op de financiële situatie van je klanten en ontdek je welke klanten voor jouw product of dienst het meest winstgevend zijn.
5. Zoek naar de meerwaarde van je product of dienst
Een product of dienst bestaat uit drie verschillende soorten waarden: rationele waarde, irrationele waarde en kwaliteit. Alleedrie bepalen ze waarom je een hogere of lagere prijs kan vragen aan de klant. Zoek welke waarde jouw product of dienst voor de klant oplevert en neem dit mee in je globale prijsstrategie.
Rationele (meetbare) waarde: Kan je klant tijd, geld of energie besparen met je product of dienst?
Irrationele waarde: Zorgt je product of dienst voor samenhorigheid, exclusiviteit, zorgeloosheid of veiligheid?
Kwaliteit: Hoe tevreden zijn je klanten? Hoe bekend is jouw product of dienst?
6. Maak een concurrentieanalyse
Onderzoek wie je concurrenten zijn. Analyseer hun aanbod, hun processen. Op die manier kan je jezelf vergelijken met de concurrentie.
Maak een prijsanalyse. Als de prijzen van je concurrenten gekend zijn, neem ze dan mee in je concurrentieanalyse. Als de prijzen niet gekend zijn, kan je dit ondervangen door een markt- of een kostenonderzoek of door te kijken naar de meerwaarde van je product of dienst.
Zoek ook naar een onderscheidende factor. Iets wat je onderscheidt van je concurrentie, iets wat zij niet aanbieden. Vermijd hierbij vage termen zoals kwaliteit, service, snelheid, maatwerk. Op zich heel mooie termen maar probeer ze verder uit te diepen, iets concreter te maken. Die vage termen verschillen waarschijnlijk ook weinig met wat de concurrentie vertelt.
7. Marktonderzoek
Marktonderzoek is niet goedkoop maar kan je heel veel interessante informatie opleveren voor je prijsstrategie. Een marktonderzoek geeft je namelijk inzicht in de waarden van je klanten, de klanttevredenheid en de betalingsbereidheid.
Je kan kiezen tussen twee soorten marktonderzoek. Kwantitatief onderzoek zoals bijvoorbeeld enquêtes (heel veel respondenten) en kwalitatief onderzoek zoals bijvoorbeeld focusgroepen (beperkt aantal respondenten). Denk goed na welk marktonderzoek je uitvoert en hoe je het uitvoert. Een kwantitatief marktonderzoek kan je bijvoorbeeld al heel goedkoop uitvoeren door het op te nemen in de maandelijkse nieuwsbrief.
